Quando agências SEO, profissionais freelancers ou mesmo campos agregados – UX Writters, UX Researchers, Redatores SEO, Copywritters, etc. – precisam vender seus produtos, eles encaram uma dificuldade clara: seus contratantes. Muitas vezes sem especialização e consumindo apenas – quando tanto – artigos rasos sobre o tema, vender seu produto para quem não sabe que precisa pode ser frustrante. Por isso, separei algumas dicas sobre como falar com gestores sobre SEO e vender melhor os seus produtos.
O pitch de vendas, aquele momento em que, em poucos minutos (ou segundos) o profissional precisa se qualificar diante do seu potencial empregador ou comprador, é particularmente doloroso para profissionais SEO. Isso ocorre pois um profissional responsável – e não um charlatão – vai saber que a maioria das respostas será: depende.
E “depende” não vende, ou vende muito pouco. Arriscar um orçamento alto em um “depende” não é uma postura que gestores que querem permanecer no cargo fazem. Portanto, é necessário situar o gestor do que de fato um profissional SEO pode entregar.
Regule as expectativas
Toda relação de confiança é uma relação de regulação de expectativas. Promessa, cumprimento, nova promessa. Por isso, crie expectativas alcançáveis em um intervalo de tempo razoável. Primeiro, comece avaliando os concorrentes, analisando o grau de dificuldade e observando, em uma olhada, o que você percebe de problemas práticos que podem ser resolvidos rápido.
Esse tipo de problema deve estar no topo das suas prioridades. Analise o que poderia mudar em métricas depois das suas mudanças.
Como regular as expectativas de clientes
Exemplo: uma vez eu regulei um aumento de contrato em 30% caso eu aumentasse as visitas em 30% no primeiro mês. Foi com o MercadoHoje. Atingimos e superamos essa meta com uma solução simples: alterando a metatag de “artigo” para “artigo de notícias” (news). Isso estava muito mais alinhado com o restante do conteúdo, linguagem e frequência de links, além de dialogar melhor com o domínio pai (UAI). Com essa alteração e uma pequena revisada nas metatags do Yoast (eca, mas eles usavam), alcançamos o resultado.
Eu tinha noção de que o aumento de volume das publicações que eu pretendia já poderia gerar isso, por isso coloquei uma meta interessante, mas alcançável. As mudanças elevaram muito o patamar da brincadeira. No final saímos de 5K visitas por mês, para 120K.
Enfatize estudos de caso
Uma narrativa move o mundo. Histórias movem o mundo. E movem negócios. Lembre-se de acrescentar ao seu pitch de vendas histórias de serviços passados que você tenha feito. Isso irá colocar alguns termos em perspectiva – como termos técnicos – irá demonstrar domínio da competência e irá criar uma situação em que você controla a narrativa.
Diferentes perfis de clientes
Também é mais fácil criarmos empatias com gestores. Provavelmente seu público, profissional de SEO, será composto de dois grupos apenas:
- CEO’s de empresas pequenas e médias
- Gestores de marketing de empresas médias e grandes
Nesses dois grupos, nós temos dois interesses distintos:
- CEO: tomar a melhor decisão e sentir que está crescendo. Ele é quem está arriscando na empresa, e consequentemente em você. A palavra aqui é confiança na sua competência.
- Gestores: entregar os melhores resultados com o menor gasto. No caso, o emprego dele – e de seus liderados, se estivermos falando de um bom ou boa gestora – é que estão na reta.
E para ambos os casos, há narrativas específicas que fazem mais ou menos sentido. No caso de CEO’s, adote uma narrativa de sucesso. Você quer vender a ideia de crescimento. De que cada R$ 1,00 vai virar R$ 1,20. Por isso, traga cases de sucesso com foco em crescimento, ou então demonstre quais direções você vê oportunidades de expansão.
Já no caso de Gestores, demonstre como vocês entregam resultados: relatórios, dashboards, números. Uma boa apresentação terá mais impacto com esse público, pois muito provavelmente seu relatório irá subir na cadeia de comando. Se você apresenta dados de uma forma legível e agradável, isso irá passar para o diretor do seu contratante, e voilá! Venda feita.
Faça perguntas
Tá, aqui entramos mais na seara de vendas do que de pontos de interesse SEO, mas ainda vale. As perguntas ajudam a situar as necessidades do cliente, e te ajudam a conduzir uma venda de um serviço a partir das prioridades dele. Também traz um tom de personalização do serviço – mesmo que você esteja vendendo algo “padrão”, ele vai se sentir especial.
As perguntas não precisam ser somente sobre prazo. Seja mais subjetivo nas perguntas. Alguns exemplos podem vir a calhar:
- Depois de um ano do serviço, o que você espera ter alcançado?
- O que seria um sucesso total para você? E um fracasso total?
- (a minha favorita) O objetivo é gastar o mínimo de dinheiro ou ter a melhor solução?
Referências sobre perguntas nas vendas
Essa última é cortesia do Jamie Brindle – influenciador que comenta situações do dia a dia de um profissional freelancer, mas que serve perfeitamente bem para agências que precisam regular seus clientes.
Essa dica das perguntas aparece no livro “Como chegar ao sim”, livro escrito por pesquisadores do Departamento de Negociação do curso de direito de Harvard. Mas eu também tive contato com isso no maravilhoso Nerdcast “vender, vender, vender!”.
Entenda o modelo de negócio do cliente
Isso pode fazer com que agências SEO focadas em um perfil específico de cliente possam ser mais interessantes do que agências generalistas. Na hora de pensar em indexação e produção de conteúdo, é necessário ter muito clara a jornada de compra do cliente. E essa jornada só estará clara para quem entende o mínimo do modelo de negócios.
Você já deve ter passado por isso se pegou três ou quatro clientes do mesmo segmento. Alguns aspectos são comuns, enquanto alguns detalhes serão específicos da proposta da nova empresa. Como falamos de perguntas no momento de vendas, é importante que essas perguntas mostrem que você entende o modelo de negócios do cliente.
Conclusão: Todos queremos resultados
O gestor não é um bicho de sete cabeças: na maior parte das vezes, só querem resultados, assim como o analista de SEO quer um case de sucesso. Nessa troca, o necessário é a empatia.
Por um lado, o SEO segue sendo uma área multidisciplinar. Conteúdo, estratégia, desenvolvimento, relações públicas, todas essas e mais algumas são conjugadas na hora de uma abordagem que tem sucesso. E se para nós, analistas e redatores, gestores e desenvolvedores, demanda anos para aprimorar, é um pouco demais esperar o mesmo do nosso cliente.
É nesse momento que as perguntas, a regulação de expectativas e entender o modelo de negócio do cliente se tornam um diferencial para fechar negócio. Sabendo aplicá-los num pitch de vendas, você não só consegue o negócio, mas também criar uma boa ponte de confiança entre os dois.
